Fünf Stellen, an denen Pipeline-Kapital still verschwindet. Genau hier findet sich der Hebel am schnellsten.
001
Kaltakquise, ungeliebt, ungemacht.
Die Königsdisziplin und das ungeliebte Kind vieler Sales Manager. Konsequent, auf Augenhöhe, hartnäckig ohne zu stalken. Gibt es selten intern.
002
Messe-Leads, die verpuffen.
LogiMAT, Medica, Hannover Messe. Drei Tage Gespräche, stapelweise Kontakte. Danach Stille. Intern fehlt die Kapazität, extern hakt niemand nach.
003
Inbound, der versickert.
Anfrage kommt rein, jemand antwortet einmal. Keine Reaktion, fertig. B2B braucht mehrere Kontakte bis zum ersten echten Gespräch.
004
CRM als Ablage.
Hunderte Kontakte, keine Priorisierung, kein nächster Schritt. Wer fasst systematisch nach? Der Außendienst, der drei Kunden parallel betreut?
005
Kapazität am falschen Ort.
Qualifizierte Vertriebsspezialisten sortieren Listen und schreiben Mails. Terminierung ist Handwerk. Handwerk lässt sich abgeben.
§02 Leistungen
Was konkret übernommen wird.
Vier klar geschnittene Module. Einzeln, kombiniert oder als laufender Retainer.
L.01 / Akquise
Kaltakquise auf Entscheiderebene
ICP-basierte Ansprache. Selektiv, nicht massenhaft. Klarer Kontext für jeden Kontakt, echter Gesprächsaufbau statt Skript-Abarbeitung.
L.02 / Reaktivierung
Altkontakte & Bestand
Altkontakte, Bestandsaktivierung, CRM-Chancen, die niemand weiterverfolgt hat. Konsequentes Follow-up über multiple Touchpoints.
L.03 / Inbound
Nachfass & Qualifizierung
Leadqualifizierung, Nachfassprozesse, Terminvorbereitung. Damit aus Interessenten Gespräche werden, bevor das Fenster zu ist.
L.04 / Event
Projektbasierte Aktionen
Nach Messen, Kampagnen oder Events: gezieltes Follow-up ohne langen Vorlauf. Auch kurzfristig möglich, auch als Einmalauftrag.
§03 Aus der Praxis
Echte Zahlen. Im Vergleich.
Vier Mandate aus unterschiedlichen Branchen, nebeneinander gelegt. Vorher, nachher, Hebel. Keine Hochglanz-Versionen.
Mandat
Case A
B2B Software
Case B
Beratung
Case C
Maschinenbau
Case D
Med Sales
Markt
SaaS · DE
Personal- & Mgmt.-Beratung
VAE · englischsprachig · kalt
Healthcare · Fachärzte
Vorher
8%Terminquote
0%Keine Ansprache
—Markt neu
118Leads · kalt
Nachher
32%Terminquote
36%Terminquote
16%auf Kontakte
29%Terminquote
Hebel
× 4 · stabile Pipeline
0 → 36% · C-Level
Neuer Markt erschlossen
34 Termine · 25 Partner
Zugang
Messe- & Webinar-Follow
Event-Follow C-Level
Kaltakquise international
Strukturkenntnis Versorgung
Markt
SaaS · DE
Vorher
8% Terminquote
Nachher
32% Terminquote
Hebel
× 4 · stabile Pipeline
Zugang
Messe- & Webinar-Follow
Markt
Personal- & Mgmt.-Beratung
Vorher
0% · Keine Ansprache
Nachher
36% Terminquote
Hebel
0 → 36% · C-Level
Zugang
Event-Follow C-Level
Markt
VAE · englischsprachig · kalt
Vorher
— · Markt neu
Nachher
16% auf Kontakte
Hebel
Neuer Markt erschlossen
Zugang
Kaltakquise international
Markt
Healthcare · Fachärzte
Vorher
118 Leads · kalt
Nachher
29% Terminquote
Hebel
34 Termine · 25 Partner
Zugang
Strukturkenntnis Versorgung
Lesehinweis: Vergleich nicht 1:1. Branchen, Datenqualität und Ausgangslagen unterscheiden sich. Die Spalte ist eine Bestandsaufnahme, kein Benchmarking.
§04 Potenzialrechner
Was liegt gerade in Ihrer Pipeline?
Für vorhandene Leads oder gezielte Kaltakquise — Messe, CRM, Inbound, Altkontakte. Keine Garantien, nur eine nüchterne Rechnung mit Ihren Zahlen.
Unbearbeitete Leads100
Messe, CRM, Inbound, Altkontakte, Kaltakquise
Ø Dealwert15.000 €
Was ein neuer Kunde im Schnitt einbringt
Abschlussrate aus Terminen20%
Wie viel % Ihrer Termine werden zu Kunden
Brachliegendes Potenzial750.000 €
Realistisch erreichbar150.000 €
Investment NK.WERK*3.000 €
Netto-Hebel147.000 €
* Beispielwert, Setup einmalig zzgl. Konkrete Höhe im Erstgespräch. Alle Preise netto, zzgl. 19% USt.
§05 Branchen-Fit
Wo echte Expertise liegt.
Sechs Felder mit belastbarer Vorerfahrung. Vom KMU-Markt bis zum Konzern-Mandat. Was nicht passt, wird im Erstgespräch offen gesagt.
Finance & InsuranceTop Fit
CFOs in ihrer Sprache abholen, Makler reaktivieren, erklärungsbedürftige Lösungen mit langem Sales Cycle. Hoher Dealwert, hoher Hebel.
Kein Fokus: Recruiting, Agenturen, Commodity-Märkte, Massenprodukte.
§06 Investition
Klar. Fair gerechnet.
Drei Stufen, transparent nebeneinander. Auch für kleinere Unternehmen mit klarem ICP und Budget rechenbar. Vor Skalierung kommt Beweis.
P.01
Setup
1.500 €
einmalig · Fundament
Kampagnen-Briefing & Zieldefinition
Persona & Aufhänger
Script & Gesprächslogik
Daten-Check & Anreicherung
Pflicht vor Pilot und Retainer, nicht allein buchbar. Das saubere Fundament jeder Akquise.
Empfohlener EinstiegP.02
Pilot
ab3.000 €
100 Leads · bis zu 10 Termine
Operative Akquise & Terminierung
Konsequentes Follow-up je Lead
Statusbericht je Lead
Wöchentliches Status-Update
Abschlussbericht & Recap-Termin
Markttest mit echten Zahlen. Danach Retainer, weiterer Pilot oder sauberes Ende.
P.03
Retainer
ab4.000 €
pro Monat · ab 3 Monate
Mehr Volumen, mehr Kontinuität
Laufende Akquise, Reaktivierung, Inbound
Wiedervorlagen & laufende Optimierung
Regelmäßige Jour Fixes
Neue Daten, neue Ansätze
Volumen und Höhe wird nach dem Pilot im Recap festgelegt. Mindestlaufzeit 3 Monate, dann 4 Wochen Frist.
Alle Preise netto, zzgl. 19% Umsatzsteuer. Setup ist Voraussetzung für Pilot und Retainer. Event-Follow-up nach Messen auch als Einzelprojekt, kurzfristig möglich.
§07 Stimmen
Was nach der Arbeit bleibt.
Eine Wörterbuch-Definition als Empfehlung. Von einem, der es wissen muss.
DefinitionStimme / 01
bewegung im vertrieb, die
[bəˈveːɡʊŋ ɪm ˈfɛɐ̯triːp]
1.
Strukturierter und disziplinierter Vertriebsansatz. Systematische Akquise mit präzisem Marktfeedback. Direkt verwertbar für die Produktentwicklung. Professionell, transparent, gewinnbringend. Uneingeschränkte Empfehlung.
Gregor Ringsdorf · Senior Produktmanager · Duden Mentor, Cornelsen Verlag
Stimme / 02Corporate Connect
Disziplinierte und gut strukturierte Akquise, transparente Kommunikation, klare Ergebnisse. Großartige Arbeit. Erneute Beauftragung im Gespräch.
Christian KümperGeschäftsführer · Corporate Connect Business Services
§08 Wer steckt dahinter
Nina Kristina WegeGeschäftsführerin · NK.WERK
20+Jahre B2B-Vertrieb
150+Projekte
6Branchen-Felder
DE / ENMarkt
Über 20 Jahre B2B-Vertrieb. Vom operativen Markt bis zum strukturellen Aufbau komplexer Sales-Prozesse in KMU, Scale-ups und Konzernen. Von Kaltakquise bis zum Aufbau belastbarer Pipelines.
Strategie ohne Umsetzung bleibt Theorie. Umsetzung ohne Struktur bleibt Aktionismus.
NK.WERK verbindet beides. Operative Marktaktivierung mit dem Blick auf das, was dahinter trägt. Kein Workshop, sondern Klartext im echten Kontakt mit Entscheidern, Märkten und Vertriebsrealität.
Berufliche Stationen u.a. beinicht als Kunden
01Kienbaum
02IANUS Simulation
03SIGNAL IDUNA
04ERGO
§09 Vertriebsaufbau
Wenn operative Bewegung nicht reicht.
Manchmal liegt das Problem tiefer. Nicht fehlende Termine, sondern fehlende Struktur. Dann braucht es Architektur vor Maßnahme.
01 / 03Diagnose
Fundament-Scan
Analyse der bestehenden Vertriebsstruktur. Was trägt, was kostet Energie, wo lohnt Eingriff. Fünf bis sieben verdichtete Befunde. Keine Folien-Parade.
02 / 03Architektur
Struktur & Aufbau
Zielkundenmodell, Segmentierung, Prozessdesign, Steuerungslogik. Eine Vertriebsarchitektur, die hält. Nicht hübsch, nicht modisch, sondern belastbar.
03 / 03Validierung
Marktvalidierung
Erste operative Umsetzung unter realen Bedingungen. Annahmen testen, nachjustieren, echtes Marktfeedback erzeugen. Bevor skaliert wird.
Kein Knebelvertrag. Kein monatelanges Onboarding. Leistung bindet, nicht Vertragsklauseln.
§10 FAQ
Was meistens gefragt wird.
Laufzeit typisch 4–6 Wochen bei 100 Leads, gedeckelt auf maximal 10 vereinbarte Termine. Abhängig von Branche und Erreichbarkeit kann es etwas kürzer oder länger werden. Entscheidend ist die Qualität der Gespräche und das Marktfeedback, nicht der genaue Kalendertag.
Ohne saubere Grundlage keine saubere Akquise. ICP, Script, Daten sind keine Zusatzleistung, sondern Voraussetzung. Setup ist deshalb Pflicht vor Pilot und Retainer und nicht allein buchbar.
Jeder Lead bekommt einen klaren Status: Termin vereinbart, Potenzial für später, Unqualifiziert, Falsche Nummer oder nicht erreichbar nach 6 Anwahlversuchen. Am Ende: Abschlussbericht mit allen Erkenntnissen. Bei hoher Terminquote ist der Pilot schneller durch. Das heißt schnellere Validierung, nicht weniger Leistung.
Gemeinsamer Recap-Termin, schriftlicher Bericht, dann Entscheidung: Retainer, weiterer Pilot oder sauberes Ende. Kein Druck, kein Knebelvertrag.
Weil reale Marktvalidierung vor Skalierung deutlich günstiger ist als monatelanger Blindflug. Was im Pilot nicht funktioniert, funktioniert im Retainer auch nicht. Nur teurer.
Abhängig von Volumen, Zielgruppe und was der Pilot gezeigt hat. Genaue Höhe wird im Recap besprochen, nicht vorher geschätzt. Mindestlaufzeit 3 Monate, danach mit 4 Wochen Frist kündbar.
Nein. Wer Garantien verspricht, lügt entweder oder definiert „Erfolg" so, dass er immer recht hat. Was versprochen wird: transparentes Arbeiten, konsequentes Follow-up und ehrliches Feedback. Auch wenn der Markt nicht so reagiert wie erhofft.
Nein. Akquise, Reaktivierung, Inbound-Nachfass und projektbasierte Einzelaktionen nach Events oder Messen. Oft ist Reaktivierung der stärkste Hebel, weil die Leads schon da sind und nur nicht bearbeitet wurden.
Callcenter arbeiten mit Masse, Skript und Quoten. Hier wird selektiv gearbeitet: sauber recherchierte Kontakte, klarer Kontext, echter Gesprächsaufbau. Das Ziel ist ein qualifiziertes Gespräch, nicht eine erreichte Nummer.
Unternehmen mit klar definiertem ICP, vorhandenen Referenzen und einer belastbaren Datenbasis (auf Nachfrage auch lieferbar). Vom kleineren Spezialanbieter mit klarem Markt bis zum Konzernbereich. Wichtig ist nicht die Größe, sondern die Klarheit der Zielgruppe.
Für Commodity-Produkte, Massenvertrieb, Recruiting und Branchen, in denen Preis das einzige Argument ist. Das wird im Erstgespräch offen besprochen.
Nach dem Erstgespräch in der Regel innerhalb von 1–2 Wochen. Für projektbasierte Einzelaktionen nach Messen auch kurzfristiger.
§11 Nächster Schritt
Kurzes Gespräch. Klare Einschätzung.
30 Minuten. Kein Pitch. Fit-Check, ob das für Ihr konkretes Projekt sinnvoll ist. Und wenn nicht, wird das auch so gesagt.
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